房地产经纪人复习讲义之提炼推广主题
发布时间：2009/10/18 17:31:11 来源：城市学习网 编辑：admin
将项目的卖点精炼为一二句话就形成项目的推广主题。主要解决“是什么样的物业?”“卖给什么人?”“能达到什么效果或有什么好处?”三个问题。具体可以从产品定位、客户定位和形象定位三个方面来寻找。
(一)从产品定位中寻找物业主题
首先要让消费者明确该项目是什么物业，要熟悉物业的基本构成，如交通状况、绿化、建筑设计特点、装修标准等。
1．产品定位的意义
以房地产开发商或土地使用者的立场为出发点，满足其利益目的；
以目标市场潜在的客户需要为导向，满足其产品期望；
以土地特性及环境条件为基础，创造产品附加值；
以同时满足规划、市场、财务三者的可行性为原则，设计供求有效的产品。
2．产品定位的内容
产品定位包含小区规划、建筑风格、小区环境、户型设计、功能定位、物业名称、物业管理等内容。将这些内容提炼为具体的主题，即形成物业主题。
表6一l产品定位内容与推广主题内容（参考）
序号 产品定位内容 推广主题内容
1 位置及规模 ——→ 交通条件、周边配套、总占地、．总建面、．总套数
2 建筑风格 ——→ 描述该种风格的外立面特点
3 小区环境 ——→ 楼间距、绿化率溶积率、绿化面积、各项配套
4 户型设计 ——→ 户型种类、面积、室内布局、使用率及细部介绍
5 功能定位 ——→ 社区智能化程度介绍及装修标准
6 物业名称 ——→ 诠释楼盘名称的内涵、外延
7 物业管理 ——→ 物业管理公司名称、服务内容、收费标准、配备设施
(二)从客户定位中寻找市场主题
准确的项目定位可以锁定项目的目标市场和目标消费者，在项目有了明确的市场定位之后，该项目所面向的消费者一般来说就很明确了：该类消费群体是怎样的一些人，他们的职业、收入、年龄、性别、文化层次、喜好及未来需要是怎样的，以及由此而引起的一些消费倾向等。
市场主题即从客户定位中找出符合其需要及能力的要素，并对这些要素加以描述，突出“卖给什么人、供什么人享用”。
(三)从形象定位中寻找广告主题
广告主题是广告所要表达的重点和中心思想，是通过一二句精炼的广告语来体现的，提高消费者对该项目的期望值，使其产生许多美好的联想和希望。
例如，深圳招商地产海月花园的主打广告语“海风一路吹回家”，让人不仅明白交通的便捷，更体验到了海边生活的幸福和温馨。
