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2015年房产经纪人房地产经纪实务复习资料（11）

发布时间：2010/7/1 18:31:59 来源：城市学习网编辑：admin

　　推销观念
　　从第一次世界大战后至第二次世界大战之前，资本主义已处于严重的经济危。机和不景气中，市场问题十分尖锐，生产相对过剩，供过于求，此时人们考虑的不是如何大量生产、提高质量，而是如何尽可能多地把生产出来的产品卖出去。正是在这样的背景下，推销观念开始受到企业的重视，成为当时企业经营的基本指导思想。具体表现为：“我们卖什么，人们就买什么”。当时企业的主要任务在于扩大销售，通过大量销售获取更多的利润，注意运用销售术和广告术来大肆推销。例如美国皮尔斯堡公司这时的口号已改为：“本公司旨在出售面粉”，并在公司内设立了商情调研部门，派出大量推销员，力求扩大销售。推销观念认为消费者不会因自身的需要与愿望来主动地购买商品，而是经由推销的刺激才诱使其采取购买行为，因此企业必须对现存的商品努力实行推销，否则就不能增加销售量和销售利润。在推销观念指导下，企业致力于产品的推广和广告，以期获得充分的销售量和利润，对消费者则希望透过刺激销售量的策略，诱使其购买，至于客户满意与否以及能否使其重复购买，则比较忽视。
　　推销观念与生产观念、产品观念一样，本质上都是以生产为中心，没有摆脱“以产定销”这一根本的经营观念。[NextPage]

　　市场营销观念
　　第二次世界大战后，随着科技革命的深入，不仅产量剧增，而且产品的花色品种日新月异，市场物资愈加丰富，加上消费者的购买能力和文化水平不断提高，促使消费者的需要与愿望也不断变化，在美国率先出现了全面买方市场，卖方竞争激烈，企业必须拿出相当的力量来研究市场。这时许多大企业以市场营销观念作为指导企业进行经营活动的基本思想，具体表现为：“客户需要什么，就卖什么”，“哪里有消费者的需要，哪里就有我们的机会”，“给女士们所需要的”，等等。公司的主要任务已不是单纯追求销售量的短期增长，而是从长期观点出发来占领市场、抓住客户。例如美国皮尔斯堡公司在转向市场营销观念后，不仅深入了解消费者需要与愿望的变化，而且主动地采取措施对这种变化施加影响。战后生活方式有了变化，家庭主妇在采购食物方面，日益以半制成品和制成品如饼干、点心、面包、蛋糕等来代替买面粉回去制作。皮尔斯堡公司的业务活动也立即转向适应这一变化，1950年设立了市场部，作为公司职能部门的核心，要求生产、财务等活动都围绕这个核心统一行动，1968年更进而成立了皮尔斯堡销售公司。市场营销观念仍是确立这样一种信念：企业一切规划与策略应以客户为中心，满足消费者的需要与愿望是企业的责任，在满足需要的基础上，实现长期的合理的经营目标。