市场需求预测
　　所谓市场预测，就是运用科学的预测方法，对影响市场供求变化关系的诸因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，为生产和流通确定营销决策提供可靠的依据。
　　一、市场需求的基本概念
　　1、市场总需求
　　市场总需求系指在特定时期、特定区域内特定市场环境下，特定行业通过特定营销投入导致市场对某产品或服务可能的总购买量或金额。
　　2、市场下限和市场潜量
　　新产品上市时，在没有任何营销支出的情况下出现的基本购买金额被称为“市场下限”，
　　在营销刺激下，最大需求量为市场潜量，也叫“市场的上限”
　　3、基本需求与选择性需求
　　市场对某产品所有品牌的购买总量为“基本需求”
　　市场对单个品牌的需要购买量为“选择性需求”
　　4、企业销售潜量
　　企业的营销支出和努力大于竞争对手的情况下，市场对企业产品或服务的需求量水平。
　　5、实际销售额和市场占有率
　　二、预测当前市场需求的常用方法
　　1、 市场总需求量测算法
　　Q=n*p*q
　　Q——市场总需求量
　　n——市场上购买者的数量
　　p——平均每个购买者的年购买量
　　q——产品的平均单价
　　例如，假定每年有5000万消费者购买影碟，平均每人年购买量为5张，影碟平均单价为10元，则市场总需求量为：5000×5×10=25亿元。
　　(2006年试题)
　　国内一家企业拟生产DVD光盘，在投放市场前，该企业需要预测DVD光盘的市场总需求量。假定每年有2000万消费者购买DVD光盘，平均每人年购买量为5张，该产品的单价为10元。
　　问：该产品的市场总需求量为多少?
　　2、 连续比例法
　　上述方法的变形
　　例如，某地区人口总量 3，000，000人
　　其中，某病患者占 20%
　　患者中到医院就医者占 50%
　　就医者中由医生处方可用该药者占 50%
　　另外，该药每月用量 2盒
　　该药单价 10元
　　则该药市场潜量：3，000，000×20%×50%*50%*2*10=3,000,000元。
　　三、预测未来市场需求的常用方法
　　1、 购买者意向调查法
　　这是通过直接询问潜在购买者的购买倾向和意见，据以判断销售量的一种预测方法。此法由于能够直接了解潜在购买者的意向，而他们又最清楚自己未来的购买量，因此，如能获得完整资料，预测的准确性就比较高。多用于需求较稳定的生产资料市场的预测。
　　2、 专家调查法
　　这种方法是以专家的经验和判断进行预测，此法又名德尔菲法( Delphi)。
　　德尔菲法是通过发函询问的方式进行预测的。其具体做法是向选择的预测专家分别发函或调查表，提出问题，并提供进行预料的各种资料，要求专家背靠背地按照自己的想法提出预测意见，由预测组织者把专家们的意见汇集、整理后，再把不同的意见及其理由反馈给每位专家，这样多次反复整理，逐步缩小各种不同意见的差距，得到基本上趋于一致的预测结果。
　　3、 市场试销法
　　在购买者并无详细的购买计划，或购买意向变化无常，或专家估计也难以准确的情况下，可直接进行市场试销。在预测某种新产品的销售量，或预测新产品在某一新地区或通过某种新渠道的销售前景时，市场试销法比较适用。
　　4、 时间序列分析
　　根据过去的销售实绩，预测未来的销售发展趋势。
　　某VCD销售公司今年售出200，000台VCD机，现在预测明年3月份的销售量。已知长期趋势是每年销售递增6%，因此，明年的总销售量估计为212，000台。但是由于经济周期的影响，预计明年经济形势将进一步好转，销售量达到正常情况下的120%，即254，400台。如果每月的销售量相等，那么，月平均销售量应为21，200台。然而，3月份通常是销售淡季，季节指数为0.9，因此，预计3月份的销售两为21，200×0.9=19，080台。
　　影响市场行为的内在因素
　　(2007年试题)
　　影响消费者市场行为的内在因素主要是指消费者的( D )因素。
　　A、经济 B、社会
　　C、文化 D、心理
　　(一)消费者动机
　　(二)个性——是个体在面临相似情况时做出特有反应的倾向
　　(三)知觉——人们对客观事物各个属性之间进行有机的联系，综合反映客观事物的过程。
　　1、知觉的选择过程
　　2、知觉的组织过程
　　3、知觉的解释过程
　　(四)学习
　　1、经典条件反射理论：强调刺激——反应之间的关系，而不是学习的过程
　　2、工具性条件反射理论:在某一刺激条件下，由于个体自发的反应带来的结果，导致反应强度增加，并与某一刺激建立了新的关系的过程。
　　3、认知理论：强调消费者学习中的思维过程。
　　(五)态度：态度是预测个体行为的重要指标
　　1、认知因素——对态度对象的评价
　　2、情感因素——对客观事物的感情体验
　　3、意向因素——对态度对象做出某种反应的倾向。
　　二、影响市场行为的外部环境
　　(一)参照群体
　　1、 定义——个人在进行消费活动时，确定自己的判断、信念和行为时用作参考的那类群体。
　　2、 参照群体对消费的影响方式：
　　1) 信息性影响
　　2) 规范性影响
　　3) 价值表现影响
　　(二)家庭
　　(三)社会阶层
　　社会阶层的特征：
　　1、社会阶层具有有界性、有序性、互斥性、穷尽性和影响性
　　2、社会阶层影响获取资源的机会
　　3、社会阶层对情趣和生活方式有影响
　　4、是一种生存状态。
　　(四)文化及亚文化
　　文化的特征：
　　1、民族性
　　2、借鉴性
　　3、发展性