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2015年执业药师药事法规考试精讲一

发布时间：2010/8/4 10:04:55 来源：城市学习网编辑：admin

　　零售药店终端的维护
　　（一）加强终端维护，巩固阵地、扩大销量
　　（二）终端维护的基本工作要点（略）
　　（三）终端维护的内容
　　1、定时、定点、定线巡回拜访
　　（1）终端关系维护；
　　（2）pop日常维护：对问题终端终端维护
　　（3）产品维护；
　　（4）立牌、横幅维护：
　　（5）台牌（卡）、模拟盒维护；
　　（6）海报、招贴、壁牌等维护；
　　（7）专柜、专架及堆场维护。
　　2、制定规范
　　3、明确分工
　　4、设计工具
　　（四）终端维护的具体要求
　　（1）制订走访计划、明确工作任务与数量：
　　A、当天要走访哪些终端。
　　B、程中哪些作为重点对象。
　　C、当天须解决哪些主要问题。
　　D、走访计划（路线、内容等）
　　（2）准备工作：
　　A、如何携带宣传品（数量、种类）；
　　B、是否带胶水、胶带、剪刀；
　　C、是否安排妥当准备的问卷，小礼品，订货单；
　　D、是否带齐送货产品（数量、品种）。
　　（3）工作原则：
　　先远后近，即从离公司最远终端做起。
　　（4）具体做某一家终端工作步骤：
　　A、看户外：做好硬包装。
　　B、勤问候：与店员感情沟通，了解市场信息（含竞品动态）。
　　C、查户内：查产品，宣传品是否缺少，清洁摆放最佳位置。
　　D、快记录：沟通情况，如实及时记录。
　　E、提要求：注意方式，尽量达到目的。
　　F、礼貌离开。
　　（5）定期检查、建好记录档案。
　　（6）总结分析：
　　A、包装到位、包装数量、产品销售情况汇总。
　　B、竞争对手情况汇总、营销态势分析。
　　C、提出建议和解决问题的方案。
　　D、重大问题立即整改，一般问题例会讨论。
　　E、每天认真填写表格：铺市表、跟踪表、回访表等。
　　F、做出市场营销计划（阶段性视情况。一般为每个月或3个月以上）。
　　零售药店终端的管理
　　（一）终端管理的目标
　　1、销量保证目标
　　2、渠道保证目标
　　3、理念认同目标
　　4、第一推荐目标
　　（二）终端管理的内容
　　终端工作依其性质可以分为软、硬终端两部分。
　　1）软性工作就是让营业员能全面、正确、积极推荐公司产品。
　　2）硬性工作指产品陈列、POP设置、堆场陈列与促销等
　　（三）硬终端的管理
　　* 着重检核以下四个指标：
　　* 1）铺货进度达成率。
　　* 2）陈列要求达标率：例如终端药店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。
　　* 3）售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传组合达到标准。
　　* 4）目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中药店销售的达标情况。
　　（四）软终端的管理----客情关系管理
　　培养铁杆营业员
　　1、先让店员记住你
　　* 用特别的方式介绍你自己。
　　* 每次都重复你的名字。
　　* 用特别的服饰或者饰物包装自己。
　　* 每次拜访都用特别的打招呼或者店员感兴趣的新闻事件，的方式让店员形成记忆。
　　* 重复多发名片。或者特殊卡片上的签名
　　* 用特别的签名让店员记住。
　　* 用特别的声调语调让店员记住。
　　2、培养诚信意识，让店员觉得你可信
　　* 定期定时拜访。
　　* 承诺的事情一定按时做到。
　　* 缩短带金销售的兑现间隔时间。
　　* 通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。
　　3、与店员交朋友，愿意并主动帮你工作
　　* 乐意帮你推新产品；
　　* 乐意帮你保持突出的位置及最多的陈列面
　　* 乐意帮你维护并张贴店内外POP广告