零售药店终端拜访
　　一、拜访方法
　　（一）开门见山，直述来意   （二）突出自我，赢得注目
　　（三）把握时机，融为一体   （四）明确身份，找准对象
　　（五）宣传优势，诱之以利   （六）重点突出，以点带面
　　（七）四勤一体，适时跟进
　　二、拜访的程序
　　（一）、拜访前的准备：
　　1、 心理准备；2、当日工作计划准备 3、拜访所需物品准备 4、拜访洽谈方法准备
　　（二）店内检查：
　　1、货架检查：注意自己产品的陈列，放在显要位置；
　　2、价格检查：标签、价格。
　　3、库存检查：查看货柜、货架、仓库中的存货；
　　4、POP检查：招牌，立牌，喷绘，灯箱等情况，这些终端POP的宣传是帮助我们产品销售维持产品与企业形象在店内的宣传，提升店员与消费者注意力的设施，需要及时检查与维护，确保资源的有效利用。
　　5、检查竞争产品的相关陈列与宣传、活动等；6、促销检查。
　　（三）、调查整理
　　1、了解进货渠道、进货价格、零售价格、月销量进货周期和频率；
　　2、对调查的终端进行合理的分类；    3、掌握终端需货信息
　　（四）、计划要求
　　1、 绘制终端分布图
　　依据当地市区图、将所辖区域放大绘制在一张4开白纸上，终端分布图上需标识终端点（有货点和无货点）、路名、银行、公园、生活小区、菜市场、商业中心（广场）、医院等。
　　2、 制定终端走访路线图
　　依据"终端分布图"将各终端点按最佳捷径方式连线，在一张16开白纸上绘制。
　　3、 建立终端档案（终端档案见有关表格）
　　（五）、制定任务：
　　1、向经销商提供终端真实销量      2、对终端进行评估，制定销售量。
　　（六）、工作总结、分析、回顾
　　1、跟进药店订货及其他服务，尤其是新产品和促销期间的产品。
　　2、 根据本次拜访中未能完成的工作以及出现的新情况，修正下一次的拜访目标或约定时间的跟进。
　　3、 析当天的拜访成效：OTC代表用结果对比目标来分析当天的拜访，找出成功和失败的原因，达到我们OTC代表克服缺点和强化优点，从每天拜访中总结经验，再应用到今后的拜访中去。
　　零售药店终端推广会
　　一、终端推广会召开的时机
　　1、 开拓新的渠道      2、处理库存货物       3、与竟品抢占市场
　　4、新产品上市        5、季节产品旺季来临时
　　二、促销推广会的类型
　　（一）按会议规模分
　　1、小型：针对县级城市范围内的客户，费用1万元以内
　　2、中型：针对市级城市范围内的客户，费用2万元以内
　　3、大型：针对省级城市范围内的客户，费用1万元以上
　　（二）按主办方式分
　　1、独办式；特点：品牌宣传力度大，订货量大，但费用大；
　　2、联办式：特点：费用较少，但与会者较多，品牌宣传力度不大，订货量不大。
　　3、搭车式：特点：费用较少，但达不到品牌宣传效果，订货量也会很小。
　　（三）按会议方式分
　　1、集中式推广；将区域内的零售商集中起来开会推广
　　2、分散式推广：在一定的时间段，实施的促销政策由区域业务负责人带给零售商，让零售商按促销政策订货，享受规定的优惠政策
　　三、促销推广会的对象
　　促销推广会的对象按进货量大小分为两类
　　A、大型连锁药店、平价大卖场、药店超市； B、单体药店、社区药店。
　　四、促销推广会的方式
　　1、有奖销售  2、购货特别奖  3、幸运抽奖  4、当日购货最高奖
　　五、促销推广会运作步骤
　　（一）前期准备
　　1、 选择合作经销商；2、确定促销推广对象；3、邀请开会对象；4、邀请的时间
　　5、开会前工作准备（活动方式、赠品名称、奖励内容、产品价格）
　　6、布置会场及购置相关礼品      7、人员确定及分工
　　（二）实际操作
　　1、 对参会人员进行登记、建档        2、播放企业形象及产品知识介绍的录象
　　3、业务人员与与会代表分组座谈      4、主持人主持活动
　　5、签定购货合同，发放促销物品      6、会议结束发放纪念品
　　（三）后续跟进（略）
　　（四）注意事项（略）
　　六、促销推广会的核心工作
　　1、第一个核心
　　会议活动目的的阐述、产品的推介及企业品牌形象传播
　　2、第二个核心
　　VIP客户由老总、副总和办事处经理接洽商谈，争取更大的定单
　　问题客户或习惯用药客户，由主管和精干业务员接待、洽谈
　　一般客户由双方业务员做工作
　　3、第三个核心
　　"主持人"把握节奏很重要
　　始终做好现场接待、咨询、服务工作
　　散发（意见调查表）客观评价推广会效果
　　会议结束，将订货单和签到表收好
　　七、促销推广会的评估
　　（一）参会人员评估
　　1、主要数据：邀请人数、签到表、就餐人数
　　2、分析内容：A、邀请的没来；B、中途离开；C、未请自来
　　（二）产品的评估
　　1、 信息来源：定货单
　　2、 2、分析内容：有的产品没订货；订货量不大；什么原因造成
　　（三）对渠道的评估
　　1、信息来源：签到表       2、分析内容：客户属于哪个区域、那类客户等