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2015年执业药师药事法规考试精讲四

发布时间：2010/8/4 10:15:26 来源：城市学习网编辑：admin

　　零售药店终端的营业员培训
　　一、做好营业员培训的重要性
　　硬终端越来越难做
　　营业员在软终端中扮演着重要角色
　　93%的消费者希望在购药时店员给予指导
　　二、做好营业员培训工作的注意事项
　　1、将产品知识与销售技巧结合起来；
　　2、将产品的知识性与趣味性结合起来；
　　3、产品知识的介绍要清晰简单通俗；
　　4、培训时间不宜过长，注意培训后的跟进
　　三、营业员培训的主要内容
　　培训内容包括有关产品的：
　　① 新闻资料或一些故事；
　　②产品功效与原理；
　　③服用方法和周期；
　　④适应人群和剂量；
　　⑤消费者投诉处理、真假鉴别
　　⑥答消费者所经常提出的问题；
　　⑦若干具体消费者费用反馈事例等
　　零售药店终端的卖场促销
　　一、终端卖场促销的定义    终端卖场促销是指以零售药店现场气氛为依托，综合病情诊断、病理知识咨询、赠品派送、礼品刺激等手段，针对目标消费者而开展的以促进非处方药品销售为目的的一系列相关活动。
　　二、终端卖场促销的形式
　　（一）服务促销   例：坐堂义诊
　　（二）卖点促销   例：念慈菴蜜炼川贝枇杷膏在夏天的冻饮宣传促销（冬天润肺夏天降暑）
　　（三）利诱促销   例：配发赠品、派送礼品
　　三、终端卖场促销的流程
　　（一）确定目标药店
　　1、地理位置好、交通方便；2、人流量多，有较多的销售机会；
　　3、店堂有较好的信誉和较强的影响力。
　　（二）挑选、训练促销人员
　　1、坐堂医生必须是相关领域的专家或这一领域有较深的造诣；
　　2、促销人员沟通能力强、表达能力强；3、作好活动安排，分工明确；
　　4、穿戴整齐、干净，服装一致。
　　（三）确定活动时段、促销形式及目标销量
　　1、活动时段：本次活动从几月几日至几月几日共几天；
　　2、人促销形式：
　　3、目标销量：
　　（四）促销没卖场的布置
　　（五）促销活动的实施
　　1、促销人员讲解；2、店员推荐售卖：3、赠品发放。
　　（六）填写档案表