零售药店终端的配送
　　（一） 终端配送是服务的延伸
　　（一）终端配送是服务的延伸。
　　（二） 终端配送的形式
　　1、带车载货，现场配售
　　优点：
　　A、销售成交率高；
　　B、易管理。
　　缺点：
　　A、装载量预测不准；
　　B、车辆利用率低，进度慢；
　　C、投入大、成本太高
　　2、电话拜访、计划配售
　　优点：
　　A、成本低、进度快；
　　B、效率高；
　　缺点：
　　A、不利于面对面地充分交流沟通；
　　B、市场信息采集不方便不准确；
　　C、处理课诉不方便；
　　D、推销不直观，影响成交
　　3、定人分区，专业配售
　　优点：
　　A、车辆利用率高；
　　B、目标明确，速度快；
　　C、协作，工作细致；
　　D、为客户提供专业化的服务。
　　缺点：
　　A、虽可当面沟通，但仍不可能看到全部产品, 影响成交。
　　B、人力投入大；
　　C、难管理。
　　零售药店终端的卖场生动化
　　（一） 什么是卖场生动化？
　　是指在零售点达到以下销售状态：
　　（1）最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端品布置；（2）以营业员的首推造就良好口碑；（3）以多样化、高实效的零售促销活动营造销售气氛。
　　（二） 为什么要实施卖场生动化
　　1、零售点是消费者决定购买的最后一个环节；
　　2、零售点是展示品牌形象和价值最直观的体现
　　3、强大的广告，必须做到产品看得到、看得清、看着好的零售点配合；
　　4、争夺60%在药店犹豫不决的消费者，下决心购买
　　5、最佳陈列位置、最大陈列空间、上佳宣传品、营业员的首推能增加20-60%的销售；
　　6、口碑效应，卖场生动化对业绩产生巨大效力。
　　（三） 如何实施卖场生动化
　　（一） 产品陈列规范
　　1、抢占第一位置
　　1）顾客停留多的位置；           2）顾客和店员易找、易取放的位置；
　　3）顾客和店员易看的位置；       4）面向光源和顾客的位置；
　　5）人流量多的位置；              6）固定的陈列位置；
　　7）尽可能大的陈列面与陈列位置；  8）系列产品集中陈列。
　　陈列位置之高度
　　●由货架底层调至第二层，销量增加34%。
　　●由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63%。
　　●直接由底层调至黄金带，销售增加78%。
　　陈列黄金档位高度
　　黄金档位1.6－1.8米，平视可见，伸手可得，出售率占50%；
　　铜层档位0.6－1.6米，出售率30%；铁层档位1.8米以上，30cm以下，出售率15%。
　　2、占据最大陈列空间
　　1）尽量应争取四个以上陈列面，以防被标签挡住；2）放置位置较稳，防止翻倒；
　　3）产品系列集中陈列面效果好；
　　4）同一产品陈列面较大时，可有意预留缺口，以形成热销印象。
　　陈列面与销量的关系
　　3、包装摆放
　　包装平行：同一类型包装水平陈列；
　　产品垂直：同一品名不同包装垂直陈列；
　　上轻下重：轻的放在上面，重的放在下面；
　　借光摆放：摆在同类畅销品旁边。
　　4、先进先出
　　5、不可饶恕的错误
　　a) 陈列在仓库出入口、黑暗角落
　　b) 陈列在店门口两侧的死角，货架货柜低层
　　c) 与杂牌混居，断货
　　产品陈列的目的与意义--（图略）
　　售点生动化原则--（图略）
　　* 显而易见（图略）
　　* 随手可及（图略）
　　* 分类摆放（图略）
　　* 面向顾客（图略）
　　最佳陈列位置--（图略）
　　* 即保持水平视线高度、人流流向最多、方便就手和最易吸引顾客注意的"热区位置"。
　　争取最好的陈列面--（图略）
　　收银台或柜台陈列--（图略）
　　端架(N架)陈列--（图略）
　　堆头陈列--（图略）
　　专柜陈列--（图略）
　　展架陳列--（图略）
　　悬挂式陈列--（图略）
　　（二）产品清洁度的规定
　　1、产品视觉清洁
　　（1）码放整齐、划一；（2）陈列产品外包装整齐完好；
　　2、保证产品的触觉清洁
　　随时除去包装上的灰尘、污点、污垢
　　3、产品周转期
　　（1）具有效期8个月为危险警示期     （2）具有效期4个月为高度危险期
　　（3）过期产品必须在最短时间收回
　　（三）宣传品的使用
　　* 店头各种ＰＯＰ广告张贴、悬挂、摆放。
　　* 招牌、灯箱、店内货架上广告牌的洽谈制作
　　* 空包装盒的陈列
　　* 店内各种促销活动信息的发布预 告
　　（四）客情关系的建立
　　* 1、经理/店长：  进货、陈列位置等
　　* 2、营业员：推荐本产品、查询销量及库存、帮助补货和要货、对本产品高度重视。