房地产经纪机构的经营模式
　　一、房地产经纪机构经营模式的概念与类型
　　（一）房地产经纪机构经营模式的概念
　　1.广义的企业经营模式是指企业根据自己的经营宗旨，为实现企业所确认的价值定位所采取某一类方式方法的总称，包括企业对自己在产业链中所处位置、业务范围、竞争战略的选择。
　　房地产经纪机构在房地产产业链中的位置已相对固定，即处于房地产的市场流通环节。而房地产经纪机构的业务范围可根据房地产的类型分为住宅经纪业务、商业房地产经纪业务，或根据房地产市场的级别分为存量房地产经纪业务、新建商品房经纪业务等。
　　2.这里所讲的房地产经纪机构的经营模式，是从非常具体的层面来讲的，指房地产经纪机构在业务范围已确定的情况下，具体承接及开展房地产经纪业务的渠道及其外在表现形式。房地产经纪机构的经营模式与房地产经纪机构自身的业务类型、企业规模、企业地位以及当地的社会、经济状况有密切关系。
　　3.根据房地产经纪机构是否有店铺，可将房地产经纪机构的经营模式分为无店铺模式和有店铺模式两大基本类型；
　　4.根据房地产经纪机构下属分支机构的数量及分支机构的商业组织形式，可将房地产机构的经营模式分为单店模式、多店模式和连锁经营模式，其中连锁经营模式又可根据房地产经纪机构与分支机构的关系分为直营连锁经营模式和特许加盟连锁经营模式。
　　5.值得注意的是，单店模式和多店模式中的“店”并不是指“门店”，而是指作为经纪机构经营活动的具体组织单元，它可以是经纪机构下属的分支机构（以门店或非门店的形式），也可以是独立的房地产经纪公司。
　　（二）房地产经纪机构经营模式的类型
　　1.无店铺经营模式
　　采用无店铺经营模式的房地产经纪机构并不依靠店铺来承接业务，而是主要由房地产经纪人员乃至房地产经纪机构的高层管理人员走出自己的企业，直接深入各种场所与潜在客户接触来承接业务。是否采取这种经营模式，受多方面因素的影响。
　　首先，客户类型是一个重要的影响因素。如果提供业务的客户主要是机构客户或大宗房地产的业务，这类客户的数量是有限的，房地产经纪机构没必要为之专门设立店铺，也不可能通过店铺“坐等客来”，而是需要房地产经纪人员主动拜访潜在客户，或专程接送潜在客户到办公室或其他场所进行洽谈。
　　其次，房地产经纪机构所在地的社会经济特征也是一个关键的影响因素。如在美国，房地产经纪业务中最为主要的是存量住房经纪业务，所面向的客户主要是分散的住宅业主，但房地产经纪机构基本上以无店铺经营模式为主。
　　房地产经纪机构通常在办公楼里设置一个办公室，就可以开展业务了。这一方面是由于美国地广人稀，大多数街道上都是川流不息的车辆。而且私家车是主要的交通工具，使用公共交通工具的人不多。所以很少有人会无目的地在街道上流连、驻足，房地产经纪机构如果设置“店铺”就没有太大的意义。
　　同时，基于美国独特的职业从业形式——独立合同制，房地产经纪机构并非房地产经纪业务经营的直接组织者，实质上是为房地产经纪人员提供服务的机构。
　　因为按照美国各州的法律，每一个房地产经纪人的房地产经纪执照都必须在执业经纪人（Bro—ker）——即经纪公司建立者的名下，所签的所有合同，包括买卖合同、房源代理合同等，必须使用公司的名字，每一份合同均要在公司备案，过户文件也要备案；客户支付的佣金也是先到公司的账户，然后房地产经纪公司再按与经纪人事先签订的合同比例分配给经纪人，实际交易的经纪人不直接经手佣金；如果消费者要起诉独立经纪人，一般也是起诉公司，公司对手下的经纪人负100％的责任。同一家经纪机构内的每一个房地产经纪人，都是独立的职业人，各自独立地获得与开展业务，没必要也不可能在同一个店铺中承接业务。
　　此外，美国房地产经纪行业广泛采用的MLS系统，使得房地产经纪人员在全行业层面实现了信息的共享，而这是每一个房地产经纪人获取及开展业务的主要渠道，因此，店铺也就没有必要了。
　　目前在我国，采用无店铺经营模式的主要是以新建商品经纪业务或存量商业房地产租售代理业务为主的房地产经纪机构，它们的客户主要是机构客户—房地产开发商、商业房地产业主。 [NextPage] 　　2．单店经营模式
　　这种模式即房地产经纪机构直接从事房地产经纪业务的经营，没有下设的分支机构。对于有店铺经营模式的机构而言，其表现形式就是只有一家门店。这是多数小型房地产经纪所采用的方式。
　　由于房地产经纪行业大量小型机构的存在，无论是否有店铺，采用这种模式的机构数量是非常大的。目前我国约有三分之一的房地产经纪机构采用这种模式。
　　3．连锁经营模式
　　连接经营模式最早是在商品零售业出现的。由于连锁经营企业规模大，具有大量采购大量销售的能力，使其能获得进货价格上的数量折扣，成本较低，从而售价也较低。在连锁经营方式下，每家连锁店都有标准的商店门面和平面布置，以便于顾客识别和购物，并增加销售量。
　　连锁经营还有效地克服了零售企业由于店址固定、顾客分散造成的单店规模小、经营成本高等缺点，使企业可通过统一的信息管理、统一的标准化管理和统一的广告宣传形成规模效益。
　　后来，连锁经营也成为房地产经纪机构规模化运作的一种方式，它通过众多直接经营组织单元统一运营管理模式、统一品牌标志和宣传、统一人员培训、并通过机构内部的信息系统进行一定的信息共享，扩大企业的服务范围，可以获得房地产经纪机构的规模效益。
　　目前这是国内外规模化房地产经纪机构普遍采纳的一种经营模式，在连锁经营模式中，房地产经纪机构与直接从事经营活动的组织之间的关系有两种。一种是隶属关系，即直接从事经营活动的组织是房地产经纪机构出资设立的分支机构，这种连锁经营可称为直营连锁经营；
　　另一种是契约合作关系，直接从事经营活动的组织是被房地产经纪机构授权使用该机构品牌、商业标识管理模式或其他知识产权的独立企业，这种连锁经营通常被称为特许加盟连锁经营。
　　目前，直营连锁经营是我国各类房地产经纪机构较多采用的一种连锁经营模式，特许加盟连锁经营模式在以存量住房经纪业务为主的房地产经纪机构中有所采用，同时也有极少数以新建商品房经纪业务为主的房地产经纪机构开始尝试采用特许加盟连锁经营模式。
　　特许加盟连锁是将连锁经营与特许经营相结合的一种经营模式，最早起源于美国，到目前为止已在包括餐饮业、零售商业、房地产经纪等多个行业中得到广泛应用，是现代经济中发展最快和渗透性最强的商业模式。
　　特许经营具有以下4个共同特点：
　　（1）（法人）对商标、服务标志、独特概念、专利、经营诀窍等拥有所有权。
　　（2）权利所有者授权其他人使用上述权利。
　　（3）在授权合同中包含一些调整和控制条款，以指导受许人的经营活动。
　　（4）受许人需要支付权利使用费和其他费用。
　　4．混合经营模式
　　混合经营模式首先是指直营连锁与特许加盟连锁经营的混合。由于直营连锁与特许加盟连锁经营各有利弊，一些大型房地产经纪就采取了两者并举的混合模式。即在拥有分支机构的同时，授权其他房地产经纪机构经营与分支机构同样的业务。
　　据美国全国房地产经纪人协会（NAR）的统计，2007年，全美经纪人总数超过10万人的经纪公司有三个，即21世纪不动产（14万左右）、ColdwellBanker（14万左右）、Re／Max（12万左右）另外，KELLERWILLIIAMS的规模也比较大，有7万4千人左右。
　　在这三大公司中，除21世纪不动产采用单一的特许加盟连锁经营模式外，其他两家公司都采用了直营连锁与特许加盟连锁并举的混合经营模式。
　　目前，我国规模化房地产经纪机构中也出现了同时采用直营连锁经营与特许加盟连锁经营并举的混合经营模式。甚至21世纪（中国）不动产，也放弃了其母公司一贯坚持的单一特许加盟连锁经营模式，改用直营连锁经营与特许加盟连锁经营的混合经营模式。
　　5．此外，随着计算机网络技术的发展，房地产经纪行业内还出现了一种新的经营模式—由一家房地产专业网站联合众多中小房地产经纪机构乃至大型房地产经纪机构而组成的网上联盟经营模式，联盟内的各成员机构均可通过一个专业的房地产网站来承接、开展业务。从目前情况来看，参与这种网上联盟的房地产经纪机构大多主要从事存量房买卖和房屋租赁的居间、代理，通常还同时保留其有形的店铺。这是另一种形式的混合经营模式。　　二、房地产经纪直营连锁与特许加盟连锁经营模式的比较
　　1.房地产经纪直营连锁与特许加盟连锁经营模式虽然都属于连锁经营，具有一定的共性，但两者的差异也是非常明显的。
　　2.直营连锁模式的优点是：①由于所有权与经营权的统一，加上直接行政管理的管理制度，这种模式的可控程度高，有利于制度的贯彻执行；②信息搜集范围扩大，信息利用率高，在房源、客源不断增加的同时提高了双方的匹配速度，使得成交比例提高；③对员工的统一培训和管理，使业务水平提高，客户信任度增大，竞争能力相应提高，同时，完善的培训体系和较大的发展空间可以留住很多优秀的房地产经纪人。
　　3.但是，当直营连锁经营发展到较大规模时，其劣势就逐渐显现：由于直营连锁不仅是经营模式的克隆，还是资本的扩张，每一家连锁分店的扩充，都是由总店直接投资，在企业发展到一定阶段后，容易出现总店资金周转不灵或亏损的情况，而且在跨区域扩张的时候，还经常出现时间、地域、地方法规、文化等方面的限制，企业发展逐渐缓慢；加上各直营连锁店的自主权力较少，积极性不高，也不利于企业的长期发展。
　　4.相比之下，特许经营模式在这方面的优势非常明显。对于特许人而言，可以不受资金的限制迅速扩张，品牌影响可以迅速扩大；在经纪全球化的趋势下，可以加快国际发展战略；可以降低经营费用，集中精力提高企业的管理水平；由于加盟者是自负盈亏，在市场发生变化的情况下，加盟者承担主要风险，降低了特许者的风险。
　　5.对加盟者而言，特许经营模式解决了他们在资金和经验上的限制，且加盟，就可以得到一个已被实践检验行之有效的商业模式和经营管理方法，以及一个价值很高的品牌的使用权，还可以得到特许者的指导和帮助，这些都将大大降低加盟者的投资创业风险；由于自主权较多，能够最大限度地发挥加盟商的积极性、主动性和创新性，有利于企业的长期发展。
　　正是得益于特许加盟连锁经营模式的上述优势，特许加盟连锁经营模式在美国取得了骄人的业绩：全美特许加盟连锁经营房地产经纪机构数量仅占房地产经纪机构总数的30％，但交易额达到了房地产经纪行业总交易额的60％左右。
　　6.但是，特许加盟连锁经营模式对特许人的管理水平、知识产权保护的制度环境和社会诚信氛围的有很高的要求。如果特许人没有一套严密、高效的管理制度，或者管理水平的提升跟不上连锁企业的发展速度时，容易造成整个体系的脱节和分散。
　　另一种情况是，当特许加盟连锁经营企业进入一个新的环境，如果该环境缺乏保护知识产权的法律、法规体系，或者社会诚信氛围欠佳，就会出现特许人对加盟者的管理失控，轻则不能收到经营授权的正常收益，重则会由于少数加盟者的不规范经营而损害企业品牌价值。

　　三、房地产经纪机构经营模式的演进
　　1.从主要发达国家（地区）房地产经纪行业发展的历史来看，早期的房地产经纪活动大多以房地产经纪人员的无固定场所、移动式活动为主，后来逐步出现了固定的经营场所。在台湾、香港地区，也是房地产经纪行业发展到一定阶段才出现的房地产经纪店铺。
　　2.从中国大陆地区房地产经纪业的发展历史来看，解放前的房地产经纪活动也无固定场所。
　　3.改革开放以后形成的房地产经纪企业都有了固定的经营场所，其中，以存量房经纪为主的机构，在港台房地产经纪企业的示范效应下，都采用了有店铺的经营模式。
　　由于行业形成初期成立的企业绝大多数是小型企业，因而大多采用单店模式。
　　4.此后，随着房地产市场的发展，一部分房地产经纪机构逐步壮大，从单店模式发展到区域性的小型直营连锁，即在城市某个区域内设立多个分支机构，进行小规模的连锁经营。在连锁经营规模效应的推动下，企业逐渐发展为区域中型、区域大型直营连锁，甚至是跨区域大型直营连锁。
　　5.与采用单店模式的房地产经纪机构相比，采用连锁经营模式的房地产经纪机构更加注重内部管理和品牌宣传，所提供的经纪服务在专业性、规范性、安全性上都有所提高，更能满足中、高端客户的需求。
　　6.近十年来，在我国沿海发达地区的特大城市，房地产经纪服务的对象有两个变化趋势：一是购房群体中高收入群体比重加大；二是投资性购房客户群体增加。
　　因此，房地产经纪连锁经营模式获得了良好的市场条件，得以快速发展。目前已出现了拥有500家以上经纪门店的超大型连锁经营机构。
　　但是，一方面由于我国房地产经纪业发展的区域不平衡性，另一方面也由于房地产经纪服务对象消费偏好的差异性，单店经营模式以其低成本、价格回旋空间大的优势，在中小城市以及大缄市的低价位房地产市场上占据着主要的市场份额。
　　7.从发达国家的情况看，鉴于特许经营模式的诸多优势，特许经营模式在20世纪70年代的美国一经出现，便引起了房地产经纪行业的普遍关注和初步发展；
　　但是，进入90年代之后，特许经营模式迅猛发展的同时，由于行业内边际利润降低、经纪人数量减少、特许经营劣势显现，以及经纪机构所面临的网络经济的冲击，使美国的房地产经纪机构开始出现了两极分化的现象：一方面是连锁经营的大型、超大型房地产经纪机构，另一方面则是为数众多的采用单店模式甚至单人模式的小型房地产经纪机构。
　　而由于美国房地产经纪行业管理的有效，小型房地产机构在规范性方面并不一定输于大型机构，而且，得益于房地产经纪行业组织所提供的全行业信息共享资源（MLS系统服务）和全面、系统的在职培训，小型房地产经纪机构在服务效率、人员素质等方面也并不一定逊色于大型机构。因此，多种经营模式长期并存是必然的趋势。