2015年房地产经纪人-房地产概述6
发布时间：2011/11/11 9:48:51 来源：城市学习网 编辑：ziteng
房地产经纪门店的开设
一、门店开设的工作程序
目前在我国，以存量住房经纪业务为主的房地产经纪机构，大多采用有店铺经营模式。门店是房地产经纪机构承接、开展存量房经纪业务的基层组织和具体场所，是房地产经纪机构企业形象展示的主要窗口。
开设房地产经纪门店必须充分考虑房地产经纪机构的经营范围和目标市场定位，以符合房地产经纪机构自身的长远发展为前提，周密筹划，合理设置。
具体而言，一般应按照以下步骤依次进行：
第一，区域选择。也就是确定在哪个（或哪些）区域设置门店。首先要确定目标市场，找准服务对象，然后再依据目标市场、服务对象选择最佳的区域。
第二，店址选择。也就是在所确定的城市区域内选择最佳位置的店铺。当门店所在区域确定后，必须进行周密的市场调查，对区域内现有的商业网点，包括竞争的门店、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路线、停车位等。进行实地调查。如果区域内有竞争对手，还要深入调查竞争对手的客户上门量、看房量等指标。
在市场调查充分完成的前提条件下，一般同一区域应确定若干备选门店（至少不低于两个），对备选门店的成本、广告性、客流量、潜在交易量等指标进行对比分析，并在此基础上测算每个门店的投资回报率，通过权衡选择最优的门店。
第三，租赁谈判和签约。选定门店，应及时与门店业主进行谈判。通过市场调查及筛选可确保谈判具有客观性及合理性，能切人谈判要点和重点。待双方达成租赁共识，便签订正规的租赁合同。
第四，开业准备。确定门店的具体位置后，需要抓紧时间投资改造、装修，并拟定切实可行的实施方案，以保证门店开业前的准备工作有条不紊的进行。
二、门店设置的区域选择
1.由于城市内部不同区域存量房市场的客源、房源以及市场状况均有差异，房地产经纪机构应根据自身的目标市场定位来选择设置存量房业务门店的具体区域。
2.具体而言，就是要根据各区域客户的消费形态、结构，同类型客户和业主的集中程度，以及房地产产品的存量、户型、周转率、价格等与房地产经纪机构目标市场的吻合程度来选择设置门店的区域。
对于房地产经纪机构而言，目标区域的选择是否准确，将直接关系着经营的好坏。
3.选择目标区域前，经纪机构首先应对所在城市的存量房市场进行调查和分析。目前中国存量房经纪业务主要在住宅市场开展，调查和分析的指标主要应包括销售及租赁的成交额比例，销售及租赁的成交面积比例，成交单位的面积、成交户型，成交单价与周转率。从宏观市场到中观市场，直至微观市场进行深入细致的分析研究后，根据房地产经纪机构的目标市场确定最佳区域。 [NextPage] 三、门店的选址
（一）门店选址的原则
1．保证充足的客源和房源
门店必须通过实现客户与业主交易需求来实现自身的利润目标。门店应有一定规模的目标客户，这是保证经营达到一定规模的重要条件。通常情况下，门店的影响力在区域内通常有一个相对集中、稳定的范围。一般是以门店设定点为圆心，以周围1000m距离为半径划定的范围作为该区域设定考虑的可辐射市场。
半径在500m内的为核心区域，通常门店可在该区域内获取本门店客户总数的55％～70％；半径在500～1000m期间的为中间区域，门店可从中获取客户总数的15％～25％；半径在1000m以外的为外围区域，门店可从中获取客户总数的5％左右。界定区域时，应力求较大的目标市场，以吸引更多的目标客户，故门店所处位置不能偏离选定区域的核心。
2．保证良好的展示性
存量房经纪业务门店不仅是直接承揽存量房经纪业务的场所，还是房地产经纪机构对外展示企业形象的主要窗口，因此选择店址应尽量保证其有良好的展示性。具体而言，一个好的门店必须具有独立的门面，而且门面应尽量宽一些。同时，门店前不应有任何遮挡物。
3．保证顺畅的交通和可达性
门店周围的交通是否畅通是检验店址优良与否的重要标志之一。一般来说，要求与门店有关的街道人流量要大、要集中，交通方便，道路宽阔，车辆进出自由且停车方便，如果锁定的是高端客户群的话，这一点便显得尤为重要。
4．确保可持续性经营
门店选址时，必须具有发展眼光，不仅要对目前的市场状况进行深入的研究，同时对未来的市场发展也要有一个准确的评估和预测。在门店的经营过程中，外部环境的变化是无时不在的，如交通状况，同行竞争等因素往往会随时发生变化，所有这些可变的因素最好能在门店创建初期就有所考虑。就门店选址而言，选定的地址应具有一定的商业发展潜力，在该地区具有竞争优势，以保证在以后一定时期内都是有利可图的。
（二）区域调查
1．房源状况
通过对门店选址区域的调查，了解区域内房源状况。主要包括以下内容：
（1）区域内业主置业情况，可按初次置业、二次置业、多次置业进行区分。
（2）区域内业主户数及结构，包括现有业主的年龄、性别、职业、文化程度等基本情况。
（3）区域内房屋转让率及出租率。这两个指标将直接影响到区域内市场开拓的潜力。
2．客源状况
客源状况主要是指客流量，包括现有客流量和潜在客流量，客流量大小是门店经营成功的关键因素。通常门店应尽量设置在潜在客流量最多、最集中的地点，以便最大限度吸纳客户。
对客流量的分析包括多方面的因素：
（1）客流类型。门店的客流通常分为三种类型，即自身的客流，是指专门为购房或租房而寻求中介的客流；分享客流，指从临近的竞争对手的客流中获得的客流；派生客流，指事先没有购买目标，无意中进店了解相关知识及信息等所形成的客流。
（2）客流的目的、速度和滞留时间。不同区域客流规模虽可能相同，但其目的、速度、滞留时间存在较大差异，须经过实地调查和分析后，作为门店选址的重要依据。
（3）竞争因素。同业竞争是不可避免的，同业门店与门店之间的竞争所产生的影响是不可忽视的。所以，在门店选址时必须分析竞争形势。通常情况下，在开设地点附近如果同业竞争对手众多，但店铺经营独具特色，会吸引一定的客流。与之相反，则要避免与同业门店毗邻。另外，寻求差异化竞争，也是避免同业竞争的方式之一，随着房地产市场对专业化程度要求不断提升，市场细分也是必然的。
（4）周边环境。门店周围有无专业市场，是不是商业集中区域或居民社区人流旺地等因素，都对门店选址有较大的影响。
3．竞争对手
首先要对对手进行详尽的调查，以选定门店的地点为中心，对500m半径距离内的同业门店的发展状况、营运状况进行调查。调查对手的目的是为了了解竞争对手的经营动向，了解竞争对手的服务手段及技巧。一般可以采取观察法、电话咨询法、假买法等。找到选择区域目标客户群的真实特性，并针对客户的真正需求，划定合理的诸如改进服务形象、完善售后服务等经营策略。
另外，对竞争对手经营效益的分析也是至关重要的工作。如经营成本的估算，成交额估算，各竞争门店所占市场份额的比例，区域市场的潜在成交额及目前市场的饱和程度，介入竞争后可能获取区域内的市场份额等。 （三）门店产品研究
1.临路状况
门店所面临的街道是门店客流来源的通道，所以门店的临路状况对门店的客流量有很大影响。大多数情况下，街道与街道的交接之处（如转角、三岔路口），客流较为集中，愈往道路中间，客流则逐渐减少。因此门店如能设置在这种地方，店面会较为显眼，便于吸引客流。在门店布置时，应尽量将门店的正门设置在人流最大街道的一面。
2．方位
方位是指门店正门的朝向。门店正门的朝向会影响到门店的日照程度、时间和受风情况，从而在一定程度上影响客流量。通常门店正门朝南为佳。
3．地势
门店的地势高于或低于所面临的街道，都有可能会减少门店的客流。通常门店与道路基本同处一个水平面上是最佳的。
4.与客户的接近度
客户的接近度是指目标客户是否容易接近门店。接近度是衡量待选门店客户是否容易接近门店的准则。门店与客户接近度越高越好。通常衡量接近度应考虑以下几点因素：
（1）门店前路的宽度，人流量及停留性。
（2）人流的结构及行为特点。
（3）道路的特性。
（4）邻居类型。
（5）同业门店的情况。
（6）离社区主入口的距离。
（7）是否便于停车。
（四）门店可行性研究
门店开设前对备选门店进行可行性研究，是经纪机构在做出选址决策之前必须进行的一项基本工作。可行性研究是根据区域的市场存量、客户需求程度、周转率、交易的活跃和关注程度等机会因素分析的基础上进行的，应尽量形成数据，计算出供决策判断的关键指标，进行盈亏分析，以确定是否投资、投资的方式、投资的数额及规模等。门店可行性研究中关键的指标包括经营成本、损益平衡销售额和区域必要市场占有率等。
经营成本的估算，包括以下项目：
（1）门店购买费用或门店租金，一般采用租赁的形式，租金按合同采用年付、季度付或其他付款方式。
（2）门店装修费（包括招牌、橱窗、灯光、地段、墙面等）。
（3）门店登记注册费。
（4）办公用品购置费（电脑、复印机、打印机、收银用设备等）。
（5）员工工资福利。
（6）广告费。
（7）水电费、物业管理费。
（8）税费和管理费。
（9）办公用品费（纸、笔、宣传手册及单张等）。
（10）其他杂费。
门店租赁费用、员工工资福利费用、办公用品配置费用、广告费是相对最主要的费用。其中投入最大的是广告推广费用和门店租赁费用，可根据经纪机构自身的发展规划进行适当的调整，由以上费用的累计总和，可以估算出计划期限（如月、季度）内的经营成本。 [NextPage]
计划期限内的经营成本加上同期门店应得的正常利润，即为门店损益平衡点的销售额。损益平衡点的销售额占门店所在区域市场的比例即为该门店的区域必要占有率。若选择区域销售额所要求的区域必要市场占有率比较低，则风险不高，反之，要求的市场占有率越高，风险就越高。假设选择区域的市场规模为每月1000万元，只要销售额达300万元即可达到损益平衡点，即30％的区域占有率，风险便不高。若销售额每月需达700万元才可达损益平衡点，那么70％的区域占有率是非常高难度的指标。当然，具体多少区域必要市场占有率才可作为门店选址的依据，应根据目标区域内的行业竞争情况，以及本公司门店在类似区域市场上的市场占有率情况来决定。 四、门店的租赁
完成了以上工作后，门店选址方案就基本确定了，接下来便是完成门店的租赁，租到一个符合公司定位需求的店铺，并不是一件简单的事，而且还有一个如何保障自己合法权益的问题。因此，在办理房屋租赁手续时，应注意以下要点：
1.了解出租人是否有权出租店铺
了解出租人是否具有房地产权证或预售合同及银行抵押合同等证明产权的文件，并出示身份证，对照是否与房产证明吻合。若店铺为公司物业，应该由公司法人同意或董事会同意。如果是转租店铺的话，要有店铺所有权人同意转租的证明。
2．了解门店实际状况
门店使用条件的好坏将直接影响门店以后的经营活动，所以一定要仔细查看包括门面大小、墙体、地板、空调系统、消防系统、水、电、通信及安全性能等实际情况是否符合开店需求。同时要了解周边门店租金大致的水平。对门店实际状况进行全面的了解，有利于与出租人协商签约的细节，并详细写入合同中。
3．协商租赁条件
门店经营成本中租金所占成本的比率很高，所以必须谨慎考虑和核算，全面的考虑门店经营的可行性和延续性，往往要注意以下环节的协商：
（1）租金价格及调整。确定首年度租金，再确定递增或减的起始年度及递增比例，同时还要确定租赁所产生的税费的缴付问题，租赁税费通常包含在租金中，由店铺所在地相关税收部门纳税。租金价格的谈判以尽可能降低租赁成本为原则，列出客观、合理的降价理由。
（2）缴付方式。门店租金的缴付方式有多种，最常见的有按月结算、定期缴付两种。选择哪种缴费方式要根据经纪机构本身情况和出租人条件来定。一般情况下，出租人会收取相当于两个月月租的资金作为押金（退租后应按双方合同签署条件退还），签约前两年租金一般不作递增，两年后按双方约定比率逐年递增。
（3）附加条件。附加条件的谈定不可忽略，因为附加条件可以起到一定的降低成本的作用。通常附加条件中最关键的有免租装修期的协商；招牌位及停车位的实际确认和谈定也至关重要，要确认真正使用时和选址时所观察到的招牌位大小是否一致；门店格局改造、系统修缮等费用是否由出租方承担或在租金中扣除。另外，还包含允许转租和优先续租等条件的谈定。这有利于调整经营策略时妥善处理租赁双方的关系。
4．合同签署
签署合同应遵照国家城市房屋租赁管理办法的规定，签署由政府主管机关统一印制的房屋租赁合同书，并在当地房产管理部门进行备案。这样操作的目的是为了保护门店租赁双方的利益，保证租赁关系的合法性。同时，在办理营业证照及税费登记时，也必须提供正式的房屋租赁合同书。 [NextPage] 五、门店的布置
具有强烈视觉冲击力和美感的门店形象设计、布局以及舒适的店堂环境有时甚至强于服务本身对客户的吸引，门店形象对客户的吸引程度有着较重的影响意义，犹如人的“脸面”。良好的门店形象有助于增强门店的竞争力，创造有利的外部经营环境。
（一）门店的形象设计
1．形象设计的基本原则
门店的形象设计与装潢，要符合房地产经纪行业的基本特征，并充分考虑客户的消费心理等因素。它必须符合下列基本原则：
（1）符合经纪机构的形象宣传。根据经纪业务的经营特征，制定相应的装修措施。设计风格要与经纪机构的形象宣传、主色调等保持一致，尽量给人简约、干练的视觉感受。
（2）注重个性化。设计风格要独具匠心，个性化，便于识别，做到“出众”但不“出位”。这一点尤其对新开业的经纪机构来说尤为重要。门店设计既要显示出房地产经纪行业的特点，又要显示出自身与众不同的个性追求。
（3）注重人性化。门店要符合机构本身的目标客户群的“口味”，突出针对性，提升门店给客户带来的亲切感。
2．形象设计的要点
（1）招牌的设计。门店招牌往往就是吸引顾客的第一个诱因。门店招牌是一种十分重要的宣传工具。招牌的种类较多，通常情况下门店所拥有的招牌位是上横招牌，即位于门店正上方的条形招牌。招牌在设计的时候可突出经纪机构的形象标识，业务范围及经营理念等元素，字形、图案造型要适合房地产经纪机构的经营内容和形象。在顾客的招揽中，招牌起着不可缺少的作用。招揽应是最引人注意的地方，必须符合易见、易读、易懂、易记的要求。反之，便会降低招牌的宣传效果。
（2）门脸与橱窗的设计。门店的门脸和橱窗十分重要，是门店形象的重要组成部分。精心设计的门脸与橱窗是门店形象设计的重要内容。
门脸的设计一般采用半封闭型的设计。门店入口适中、玻璃明亮，客户能一眼看清店内情形，然后被引入店内。橱窗是向客户展示物业信息及树造公司形象窗口，所以在设计时一定要便于客户观看，同时要突出经纪机构的特色，注重美观和良好品质。
（二）门店的内部设计
门店的形象设计是一个整体，内外和谐统一才算成功。原则上内部设计风格要与外观风格保持一致，重视统一性、协调性、注重灯光效果，合理利用墙体等展示空间。
门店的内部设计不仅包括建筑表面的装饰，还包括内部布局的设计。门店的布局设计包含了内部场地的分配、交通方式、设备与用具的摆放等。良好的内部布局会给客户和业主带来一种宾至如归的享受。基于房地产经纪业务具有标的大、隐私性等特点，并结合经纪业务流程的特点，在布局方面应进行适当的功能区分，设置接待区、会谈区、签约区、工作区及洗手间等功能区域，满足在为客户和业主服务流程各阶段的服务对环境的需求。在设计风格上住宅类门店可突出居家的特征，可考虑音乐背景等的衬托，增强客户及业主的舒适感及安全感。
另外，在布局设计方面还必须考虑网络及电话的合理布线，电脑配置等事宜。同时，经纪业务人员的工作服装配备也是内部设计不可缺少的一个环节，这种重要性在针对高端客户群中表现得尤为明显。工作服装的颜色应考虑与整体色调的和谐，同时要注重工作服装的品质及领带、丝巾、工牌等细节的配备。因为工作服装的品质和细节的统一可以反映出经纪机构的实力和管理水平，而且还可能影响到客户对服务品质的感知和评价。
六、门店的人员配置
门店内应配置的主要人员就是房地产经纪人员和门店的管理人员（店长或店经理）。其中，业务人员通常应配置6～10人。对于发达城市，由于门店租金较高，为了充分提高门店资源的利用率，降低单位佣金收入的门店租金成本，可分两班（或以上）配置经纪人员，规模可以15～20人。一个门店通常应该配置一 名店长或店经理；如果门店内分两组（或以上）配置经纪人员，则可对各业务组配置经理，并由其中的一名经理兼任店长或店经理。对于单店模式的房地产经纪机构，应配置会计、出纳人员（可由具有相应资质的管理人员兼任）。
