2015年房地产经纪人-房地产概述13
发布时间：2011/11/11 9:54:58 来源：城市学习网 编辑：ziteng
房地产代理合同千差万别。但是，随着房地产市场的发展，一些国家（地区）会形成一些主要的合同类型，如美国有以下5种主要的合同类型，根据这些不同的合同，也就形成了房地产代理业务运作的5种方式：
（1）独售权（ExclusiveSellingRight）合同。此合同规定，如卖主自己或通过其他经纪人把房子卖掉了，原独售权经纪人仍享受请求付佣金的权利。
（2）独售权共享合同（TheSharingContractOfExclusivesellingRight）。合同规定卖主和经纪人共享房屋出售的权利，如果卖主先卖出，经纪人无权要求佣金。
（3）开放出售权合同（TheContracto{OpentoSellingRight）。卖主与多个经纪人签约，谁卖出谁享有佣金。
（4）净卖权合同（TheContractofSelling—out）。卖主给经纪人一个底价，卖出超过部分归经纪人作佣金。
（5）联营制（JointManagement）。由卖主与几家经纪公司、经纪人联合签约，卖出后佣金由经纪公司、相关经纪人分成。
以上5种运作方式中，经纪人都希望与卖方签订独售权（ExclusiveSellingRight）合同。而事实上，这种方式也是最为常见的代理合同。
从我国目前情况来看，新建商品房市场的经纪业务基本采用代理方式，而存量房市场的经纪业务以居间方式为主。
根据发达国家的经验，由于代理业务中房地产经纪机构与委托方之间的法律关系更加简单明了，从长远来看，随着人们法律意识和服务消费意识的不断进步，代理业务将更具发展前途。
从提高房地产经纪业运作效率及增进社会福利的目的出发，应提倡发展独家代理的代理业务运作方式，即委托人只委托一家房地产经纪机构代理房地产交易事宜。根据中国房地产估价师与房地产经纪人学会《房地产经纪执业规则》，房地产经纪机构、房地产经纪人员不得招揽已由另一房地产经纪机构独家代理的经纪业务。推广独家代理方式，可以避免房地产经纪机构之间的恶意竞争以及不必要的重复劳动。 [NextPage] （二）客户接待与业务洽谈
1.房地产经纪人员的客户意识
要通过接待客户成功承接委托业务，首先要求房地产经纪人员树立良好的“客户意识”，“客户意识”主要有三个方面；
（1）平等化意识。房地产经纪人在服务客户时，不可因年龄、外貌、服装、职业、消费能力等因素而对客户有差别的待遇，尽力提供满足客户要求或希望的服务品质。同时，注意维护自尊，在服务过程中与客户也是平等的互利关系。
（2）珍惜常客。经常惠顾的客户与其他客户同时在场时，可以在招呼语中添些寒喧之类的应酬话，等其他客户离去后再施以特别待遇，并可尝试将已服务客户登记在档，跟踪服务，形成客户资源。
（3）体察客户的希望。房地产交易双方通常由于知识和经验缺乏，并不能确切描述或表述他们的期望。房地产经纪人要善于从电话问询、当面倾谈、看房等服务过程中注意客户的希望。
2．把握卖主与房主
房地产交易是房地产经纪人员在交易双方之间斡旋促成的。在卖方的确认和说服工作中，重点把握以下几点：
（1）资格甄别。房地产经纪人每天会接到很多电话和上门客户的咨询，口头报名后就联系买家是徒劳之举，核实身份与产权状况是把握卖主与房主最重要的一环。
（2）真实意愿。是否出售或出租，不能根据客户的口头陈述；填写委托书才是检验真实意愿的手段。有些房地产经纪公司将委托书制作成比较严格的合同文本，在接触的初期签订是有难度的。放盘委托书宜简明扼要。
（3）需求内涵。出售房屋往往要个好价钱，有的卖主关心单价，是跟买人价比较，或跟行情比较；有的卖主关心总价，想买新房，或用于别的投资，甚至还债；有的卖主在乎成交速度或付款方式。而出租房屋时，更多房主会关注押金、租期、续租事宜；也有人对租客特别挑剔，如租客是否有正当职业。
（4）判断决策人。判断夫妻俩的房子、单位的房子谁是出售的决策人拍板者。如果房地产经纪人这一点敏感都没有，学会再多的房地产知识；成交的概率也很难提高。
（5）尊重和利用顾问。卖方为了使交易对自己有利，或鉴于自己经验的局限，会请一些亲朋好友、业界专业人士作为帮手，这是完全可以理解的。房地产经纪人万万不可有对立情绪，而应通过努力使顾问成为促进成交的帮手。具体而言，要耐心地听，以示尊重；谨慎地问，以增进沟通；热情地说，以施加影响。
3．把握买主与租客
让客户成为真正的买主或租客，下列工作能够缩短进程：
（1）需求引导。一些业务人员，简单理解“客户就是上帝”，跟着客户的思路走，最终帮不了客户。有的客户表述不清自己的需求，也有的客户生性就会模棱两可，因此，房地产经纪人必须进行需求引导，说出客户心中想表达的，建立起共识，减少误会，以快捷成交。
（2）能力判断。买主或租客愿意付出多少，能够付出多少，将决定向其推荐相关房屋的方向；当然，也不可简单依据收入或存款来推算，因为还有家庭其他支出、其他生意支出等综合因素的考虑。
（3）了解出资人。父母给子女买房，子女给父母买房，都是经常遇见的。在多数情况下，出资人的意见至关重要。
（4）了解受益人。受益人的喜好也会决定买主或租客的选择方向，如受益人喜好出租房屋内的一架钢琴，成交就容易了，价格也会高些。受益人可能是买主或租客的家人，也可能是公司的高级雇员。
（5）与律师友好沟通。买方选择律师做参谋会越来越多，律师通常是严谨细致的，房地产经纪人应学会与律师沟通，解决了律师提出的问题，离成功就不远了。当然，解决不了的问题，不妨直言相告，也没必要兜圈子，买方或许因为喜好而放弃一些条件，也可增加成交机会。
4．业务洽谈要求
业务洽谈的首要环节是倾听客户的陈述，以充分了解委托方的意图与要求，把握客户的心理状况，同时衡量自身接受委托、完成任务的能力。
其次，要向客户告知自己及房地产经纪机构的姓名、名称、资格以及按房地产经纪执业规范必须告知的所有事项。
最后，要就经纪方式、佣金标准、服务标准以及拟采用的经纪合同类型及文本等关键事项与客户协商，达成委托意向。
