三 人员推销特点：揽货人员可与客户进行面对面信息传递，通过观察客户的态度，表情了解客户的真实需求，以便及时调整营销策略。
人员推销形式:1 试探性策略 2 针对性策略 3诱导性策略
四 揽货人员的组织管理
1 揽货人员的组织结构
有四种类型：地区性结构 根据公司所辖区域划分分配销售人员
顾客型结构 根据客户类型分配销售人员
航线型结构 根据企业所经营的航线分配销售人员
货种型结构 根据被运货物种类分配销售人员
以上四种揽货结构各有其优缺点，货运企业在设计选择揽货组织结构时应全面比较各种结构的特点，结合货运市场与本企业的实际情况综合加以选择。
例题：在航运业务中，“揽货”即揽取货载，也就是销售运力行为。因此航运企业的产品就是运力。
答案：错误。货运企业为客户提供产品是一个整体的运输服务产品，包括从揽货订舱开始直至货交承运人的全过程。
2揽货人员的选拔和培训
揽货人员主要有两个来源：一是从企业内部选拔，，另一个是公开招聘
3 揽货人员管理
为了提高揽货人员的工作积极性，企业对揽货人员进行工作考核和评估，包括以下几方面内容 1 分配揽货指标 2 业务活动管理 3 揽货人员费用开支管理 4 建立客户档案
五 货运揽货的程序和方法
货运企业的客户有三种:一是现行客户，现在支持本企业，二是未来客户，指那些尚未使用本企业的运输服务，将来有可能选择本企业服务的客户，三是潜在客户，指那些尚未使用本企业运输服务，正在与其他货运企业合作的客户，这类客户往往具有一定的货量，成功地发掘潜在客户是企业拓展销售范围，增加揽货量，提高企业市场占有率的重要途径之一。
寻找潜在客户是揽货过程的开始，也是决定揽货成败的关键所在，通常货运企业销售人员可以通过资料查询法，客户引荐法，抛砖引玉法寻找潜在客户。
2接触前准备
3约见客户
4推销洽谈
5签订合同
6售后服务
