2015国际商务师考试营销与企业管理指导习题（9）
发布时间：2011/2/14 20:42:36 来源：城市学习网 编辑：admin
第九章 市场行为与营销战略
一、本章内容框架和复习提示
本章主要阐述了市场的分类、市场购买行为各自的主要特征、影响市场购买行为的最主要的因素、购买决策过程的五个阶段及sTP营销策略(营销战略核心)。通过本章的学习，明确市场分类的角度及其分类，熟悉消费者市场的特点、选择目标市场的策略、市场定位的概念、市场细分的前提和必要性、市场定位的步骤；掌握影响市场行为的内在因素、影响市场行为的外部环境、消费者的购买决策过程、组织市场购买者的决策过程、市场细分的标准；理解为促使购买采取的对策；学会用系统方法寻找市场机会的实际本领。
二、本章重点与难点解析
1．消费者与组织市场的特点。
2．三种目标市场覆盖策略及其优缺点。
3．市场定位的步骤。
4．影响市场行为的内外因素。
5．消费者的购买决策过程。
6．组织市场购买者的决策过程。
7．市场细分的标准。
8．市场细分。消费品市场细分标准中的行为细分比较复杂，包括：购买时机、寻求利益、使用状况、使用频率、忠诚程度、待购阶段和态度等行为变量。
三、本章同步强化练习题
(一)名词解释
1．消费者购买行为
2．知觉
3．信念
4．态度
5．社会阶层
6．市场细分
7．目标营销
8．市场定位
(二)判断题
1．满足顾客需求是企业以下活动成功的关键，所以企业应该满足目标市场所有消费者的需求。()
2．市场细分是目标营销的基础。()
3．进行市场细分，不是由人们主观意志决定的，而是由商品经济的内在矛盾的发展而引起的。()
4．市场细分的依据是顾客需求的异质性理论。()
5．差异性营销和无差异性营销一样，企业把整个市场细分为几个细分市场，针对每个细分市场的需求特点，设计不同的产品和制定不同的营销计划。()
(三)单项选择题
1．市场细分的客观基础是()的多样性。
A．企业B．产品C．市场D．消费需求
2．按照人口的具体变量细分市场的方法就是()细分。
A．地理B．行为C．心理 D．人口
3．当企业决定向某个外国市场出口产品时，根据当地市场需求的异质性及其特点进行市场细分。这种含义上的国际市场细分，称为()。
A．微观细分B．宏观细分C．全球性细分D．产品细分
4．为了有效地满足顾客新的需要，越来越多的企业开始以合作赢得优势，开展竞争。这种营销观念属于()。
A．整合营销B．无差别营销C．关系营销D．公共关系营销
5．市场营销组合、目标市场、市场细分、市场定位四者之间的层次关系为()。
A．市场营销组合、市场定位、市场细分、目标市场
B．市场定位、市场细分、目标市场、市场营销组合
C．市场细分、目标市场、市场定位、市场营销组合
6．高露洁牙膏大力宣传能使经常使用者“没有蛀牙”，这种市场定位的依据是()。
A．根据产品特点B．根据用途
C．根据顾客得到的利益D．根据与竞争者相区别
7．美国“七喜”饮料在初上市时强调其不含咖啡因，这种市场定位的依据是()。
A．根据产品特点B．根据使用者的类型
C．根据顾客得到的利益D．根据与竞争者相区别
8．扩大现有产品在现有市场的销售，这是()战略。
A．多元化B．市场渗透C．产品开发D．市场开发
9．企业决定生产各种产品，但只向某一顾客群供应，这是()。
A．产品／市场集中化B．产品专业化C．市场专业化D．有选择专业化
10．企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需要，这种战略是()。
A．无差异市场营销战略B．密集市场营销战略
C．差异市场营销战略D．集中市场营销战略
(四)多项选择题
1．影响目标市场策略选择的因素有()。
A．企业实力B．产品的社会属性
C．市场差异性的大小D．竞争对手状况
2．有效的市场细分应该具备()等条件。
A．可衡量性B．可控性C．可进入性D．可获利性
3．细分消费者市场的基本依据包括()。
A．人口细分B．地理细分C．产品细分D．心理细分
4．国际营销与国内营销相比，具有()等特点。
A．市场更广泛B．面临的风险大
C．涉及的问题复杂D．营销工作的难度大
5．在国际市场营销活动中，选择目标市场的标准有()。
A．市场规模B．市场增长速度
C．贸易费用D．国际中间商成本
6．可供企业选择的目标市场营销战略有()。
A．渗透市场营销B．无差异性市场营销
C．集中性市场营销D．差异性市场营销[NextPage] (五)简答题
1．什么叫知觉的选择过程(选择性注意)?
2．什么叫知觉的组织过程?
3．什么叫知觉的解释过程?
4．简述企业的主要目标营销策略。
5．产业购买市场的主要特征。
四、本章同步强化练习题参考答
(一)名词解释
1．答案：消费者购买行为：是指消费者通过心理活动与实质活动完成购买商品用于消费与评价的行动总称，包括购前活动、购买决策与消费评价三大部分。
2．答案：知觉：随着感觉的深入，将感觉到的材料通过大脑进行分析综合，从而得到知觉。
3．答案：信念：是人们对事物所持的认识。
4．答案：态度：一个人对某些事物所抱有的肯定的、否定的认知评价、感情、知觉和行动倾向就是态度。态度影响人们的购买行为。
5．答案：社会阶层：根据不同的特征，将消费者划分成不同的层次，每一个层次就是一个社会阶层。每一个阶层的成员都具有类似的行为、兴趣和价值观念。
6．答案：市场细分：是对顾客需求的细分。就是指企业按照某种标准将市场的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同的子市场之间，需求存在着明显的差别。市场细分是选择目标市场的基础。
7．答案：目标营销：是指企业在市场细分的基础上，选择一个或若干个子市场作为目标市场，并相应地制定营销策略的过程。
8．答案：市场定位：是指在市场细分的基础上，选择一个或几个细分市场作为目标市场，给一个产品安排一个广阔、独特和理想的位置。成功的市场定位可以为企业寻找到有利的竞争位置，发挥优势，扬长避短，创建特色，加深企业在消费这心目中的印象，提高声誉。促使企业更好地开展市场营销活动。
(二)判断题
1．×2．√3．√4．√5．×
(三)单项选择题
1． D2．D3．A 4．C5．C
6. C7. D8. B9. C10.A
(四)多项选择题
ACD2. ACD3. BCD4. ABC5. BCD
(五)简答题
1．答：一个购买者每天通过各种方式接受数以千计的信息。如听来的、看到的等。显然，一个人不可能全部接受这些信息，于是就产生了选择性注意，即购买者不自觉地控制信息的接受，有的注意，有的被忽略掉。一般说来，影响购买者愿意接收信息的原因由以下几种情况：①有助于满足眼前需求的信息容易接收；②符合和加强、补充其现持态度的看法和信息容易接收，而拒绝与其原有看法和态度相冲突的信息；③购买者不确实知道或缺乏知识的领域的有关信息，购买者一般比较关心和注意。
2．答：有些信息已为购买者注意和接收，但其影响作用不一定会与信息发布者原来所预期的相同。因为购买者在对其所接收的信息进行加工处理的过程中，每个人都会按照自己的一套方法加以组织和解释。也就是说，购买者一旦将信息接收过来后，就会将它扭曲，使其与自己的观点协调一致起来。这种现象称为选择性扭曲。选择性扭曲会使接收到相同信息的购买者有不同的感觉。
3．答：人们对其接触了解过的许多东西往往会忘记，仅仅记得那些与其观点、想法一致的信息，即购买者往往会记住自己喜欢品牌商品的优点，而忘记其他竞争品牌商品的优点。这种现象称为选择性保留。
4．答：企业的主要目标营销策略如下：①无差异性营销策略：即用同样的产品，同样的策略进行广泛销售，适合企业大批量生产，成本较低(规模经济效益)。②差异性营销策略：即对不同市场，设计不同的产品，制定不同的营销策略，适合企业进行小批量、多品种生产，能满足不同消费者的需求(针对性强)。③集中性营销策略：企业把自己的力量集中在一二个生产，实行专业化生产和销售(适宜中小型企业)。
5．答：产业购买市场的主要特征如下：①购买者数目少，购买者的规模大。②购买者往往比较集中在少数地区。③是引申需求(派生需求)：产业购买者对工业用品的购买是由消费者对消费品的购买派生出来的。④是缺乏弹性的需求：需求弹性是指需求量对价格变动的敏感程度。相对于消费品而言，工业用品的需求弹性较小。⑤是波动的需求：产业购买者对于产业用品和劳务的需求比消者的需求更容易发生变化。⑥是专业人员购买：企业的采购工作一般由内行的专业人员担任。⑦是直接购买。⑧互惠。⑨往往通过租赁方式取得产业用品。⑩理性购买：即受个人感情因素影响较小，冲动性购买行为较少。⑾决策过程复杂，决策集体化。⑿买卖形式多样，买卖关系稳定。⒀购买的透明度高。
