经销（Distribution）是指出口企业与国外经销商达成书面协议。在约定的经销期限和地区范围，利用经销商就地推销某种商品的一种方式。出口企业和国外经销商订立经销协议（Distributor- ship Agreement），确立了经销业务关系，就可以凭借双方的密切合作，达到推销约定商品的目的。

　　（一）经销的类型

　　按照经销商权限的不同，经销可以分为一般经销和独家经销两种类型。

　　1.一般经销（General Distribution）：也称定销，出口企业根据经销协议向国外经销商提供在一定地区、一定时期内经营某项（或某几项）商品的销售权，经销商则有义务维护出口企业的利益，必要时，还要对经销商品组织技术服务、进行宣传推广，而出口企业也需向经销商提供种种帮助。经销商虽享有经销权，在购货上能得到一些优惠，但没有专营权利，出口企业可以在同一地区指定几个经销商。

　　2.独家经销（Exclusive Sales;Exclusive Distributorship）：也称包销，是指出口企业与国外一个客户或几个客户组成的集团即独家经销商（Exclusive Distributor）达成书面协议，由前者将某一种商品或某一类商品给予后者在约定地区和一定期限内独家经营的权利。独家经销方式也可以看做是承包方式，即由后者向前者承包一定商品在一定期限和地区内销售，在该指定区域内任何其他人不得销售此种商品，独家经销商享有排他性的经营权。

　　（二）经销协议的内容

　　经销协议是供货商和经销商订立的确立双方法律关系的要约，其内容可根据商品的特点、经销地区的情况以及双方当事人的意图加以确定。经销协议包括以下几方面内容。

　　1.经销协议的名称，双方当事人的名称，签约日期和地点。

　　2.是否有独家经销权。此处应该注意的是，规定独家经销可能会触犯某些国家有关禁止独占的法律，因此签订协议前应作好调查，研究其禁止独占法的内容，避免被动。

　　3.经销商品的范围。为避免争议，最好在协议中明确经销商品停止生产或供货人有新产品推出时协议是否适用等内容。

　　4.经销地区，即经销人行使经营权的地理范围。经销地区一旦确定，出121方负有不向经销地区内的其他商人直接售货的义务。

　　5.经销期限。经销期限一般规定为1年，在协议里也可规定期满后续约或终止的办法。

　　6.经销数量或金额。这既是买方应承购的数量或金额，也是卖方应供应的数量或金额，对双方有同等的约束力。协议中一般还规定超额承购奖励条款和不能履约的罚金条款。

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　　7.作价方法。商品可一次作价，也可分批作价，视商品的特点和市场情况而定。

　　8.个别销售合同与一般交易条件协议的关系。

　　9.广告宣传、市场情况报道和商标保护。

　　（三）采用经销方式出口应注意的问题

　　1.经销方式的选用。独家经销比一般经销更能调动经销商的积极性，促使经销商专心销售约定的商品，并向用户提供必要的售后服务。

　　2.对经销商的选择。供货商与经销商之间存在着一种相对长期的合作关系，供货商应该选择那些资信好、运营能力强的经销商。如果经销商选择失当，就有可能使供货商的利益遭受损失，这点在独家经销方式下尤为明显。如果独家经销商信誉不佳，缺乏商业信用，凭借专营权压低价格或包而不销，就会使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失。因此，在通过经销方式出口商品时，企业应特别重视独家经销商的选择、合作和管理，并认真签订好独家包销协议。

　　3.对经销商品的种类、经销地区和数量或金额的确定。商品种类的多少、经销地区的大小和数量金额要同供货商经营意图、经销商销售网的大小以及市场的容量相适应，而不是越多、越大就越好。

　　4.对中止或索赔的规定。为了防止独家经销商垄断市场或经营不力等现象发生，最好在协议中有中止或索赔条款的规定。