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2015年银行从业考点辅导：个人贷款营销(8)

发布时间：2011/8/24 18:26:05 来源：城市学习网编辑：admin

　　第四节个人贷款营销组织
　　一、营销人员
　　(一)银行营销人员分类
　　1.客户经理是银行营销人员的主力：高级、一级、二级、三级和见习
　　2.中国银行业营销人员分类：分别按照职责、岗位、职业、业务、产品、市场、级别和层级八个方面来分
　　(二)银行营销人员能力要求
　　1.品质：诚信、自信心
　　2.技能：销售、观察分析、应变能力
　　3.知识：企业知识、产品知识
　　(三)银行营销人员训练
　　1.最佳营销团队：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权——团队高绩效;
　　2.差的营销团队：不花时间训练——技能低——互不信任——工作量增加——压力增大——无法授权——失败的一群人
　　3.经常组织减压训练

　　二、营销机构
　　(一)银行营销组织职责
　　1.不同级别的银行承担着不同的营销职责
　　总行：主要职责是管理：制定营销战略;进行市场细分;制定营销制度;牵头营销;客户管理系统、客户服务和产品开发;推动全行营销;建立对外门户网站;建立海内外营销网络，与海内外同行建立合作关系。
　　分行：主要职责是区域市场的管理：上传下达;研究、细化营销方案;协调、推动营销;实施对营销人员的管理;细化总部出台的营销制度;收集和发布本区域的营销信息;负责本区域的重要行业、关键客户的业务;本区域的广告策划和宣传;分销渠道建设;处理公共关系;与当地行业合作。
　　支行：主要负责实施具体营销：客户开发与维护，直接进行业务谈判;实现交易，为客户提供服务;收集和反馈客户信息，处理客户异议;进行市场调查，了解市场环境，为银行进行营销活动做好准备工作;客户风险的具体管理;建立营销队伍。
　　2.银行营销组织模式选择：
　　(1)职能型营销组织
　　(2)产品型营销组织
　　(3)市场型营销组织
　　(4)区域型营销组织