2015年商务师专业知识：选择目标市场
发布时间：2012/9/16 18:59:06 来源：城市网学院 编辑：admin
目标市场——是企业准备进入和服务的市场。
一、选择目标市场的策略
在市场细分的基础上企业根据自己的资源和目标选择一个或几个子市场作为自己的目标市场，这样的营销活动，就称为目标营销或市场目标化。市场经过细分，企业面对许多不同的子市场，这就要做出以下战略决策：一是覆盖多少子市场；二是如何覆盖市场。这些就是市场覆盖战略或目标营销战略。
一般说来，有3种可供选择的市场覆盖战略：无差异性营销、差异性营销和集中性营销。
1、无差异性营销。无差异性营销是一种针对市场共性的、求同存异的营销战略，即以整个市场中的共性部分为目标，不管细分部分的差异性，只求满足最大多数顾客的共同性需要。因此，企业所设计的产品和营销方案，都是针对大多数顾客的。无差异性营销的出发点是获取规模经济效益。由于大量营销，品种少批量大，可节省费用，降低成本，提高利润率。无差异性营销的缺点是：如果许多企业同时在一个市场上实行无差异性营销，竞争必然激化，获利的机会反而不多，尤其实力不强、资源有限的小企业，盲目追求规模效益，很难成功；同时，以一种产品和一种营销方案，要想得到不同层次、不同类型的所有顾客的满意，也是很难的。因此，不应忽视小的子市场的潜在机会。美国汽车行业一向以大型舒适的轿车市场为目标，竞争激烈，而忽视小型车市场，结果被外国汽车公司特别是日本公司钻了空子。
2、差异性营销。在市场细分的基础上，选择多个子市场作为目标，针对每个目标市场，分别设计不同的产品和营销方案。这种营销战略是有的放矢，对症下药，通过同时满足多种需要而扩大销售，提高市场占有率。较之无差异性营销，差异性营销可为企业带来较高的销售额，但同时也会使营销成本增高，因为差异性销势必增加设计、制造、管理、仓储和促销等方面的成本，这就是可能得不偿失。因此，要权衡一下究竟差异到什么程度最有利。
3、集中性营销。也译作“密集性营销”，就是选择一个或几个子市场作为目标，制定一套营销方案，集中力量争取在这些子市场上占有大量份额，而不是在整个大市场上占有小量份额。这种战略的优点是：可深入了解特定目标市场的需要，实行专业化经营，从而节省费用，增加盈利，并强化企业和品牌形象。集中性营销比较适用于资源有限、实力不强的小企业，或者试图在某个方面、某种产品上独树一帜者。但集中性营销有其局限性：在一定情况下，如果目标过分集中，有较大风险。因为所选定的目标市场如果发生突然变化（时尚和偏好的突然变化，或强大竞争者的进入），很可能导致滞销和亏损。因此，实行集中性营销战略时要准备应变措施。
二、市场定位策略
企业在选定目标市场之后，还要决定怎样占领市场。
1、市场定位的基本概念
所谓市场定位，是指企业努力在目标顾客心目中为特定品牌确立一个相对突出市场地位的行为。（2007年试题）
（2）市场定位策略
? 确认亟待满足的需要和欲望
? 确认潜在的竞争优势
? 准确地选择竞争优势
? 有效准确地向市场传递定位信息
