第二章个人贷款营销

　　第四节 个人贷款营销组织

　　一、营销人员(★)

　　(一)银行内部分工金和架构

　　一般情况下，银行的组织结构包括风险管理部、营销部门、产品部门，在这些基础部门之上设立财务会计部、人力资源部、管理信息部、信息科技部等，各家银行部门名称可能有所不同，但部门职责都相同。银行按等级分为总行、分行、支行、分理处。各家银行只有一个总行，即银行的总部。

　　(二)银行营销人员分类

　　在西方银行，客户经理是银行营销人员的主力。一般将客户经理划分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。

　　通过调查和归档，我们对中国银行业营销人员作如下分类：

　　①从职责分：营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员;

　　②从岗位分：产品经理、项目经理、关系经理;

　　③从职业分：职业经理、非职业经理;

　　④从业务分：公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理;

　　⑤从产品分：资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理;⑥从市场分：市场开拓经理、市场维护经理、风险经理;

　　⑦从级别分：高级经理、中级经理、初级经理;

　　⑧从层级分：营销决策人员、营销主管人员、营销员。

　　(三)银行营销人员能力要求

　　营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面。品质特征一般包括诚信、自信心、豁达大度、坚韧性和进取心等;销售技能主要是观察分析能力、应变能力、组织协调能力和沟通能力等;除具备良好品质和销售技能外，营销人员还需要掌握一定的专业知识，例如相关的企业知识、产品知识、市场知识、客户知识和法律知识等。

　　(四)银行营销售人员训练

　　“没有经过训练的营销人员是银行人才资源最大的浪费”，如今这种观点越来越成为多数人的共识。银行最佳营销团队应是：花时间训练——营销人员技能提高——建立互信关系——更多授权一～团队高.绩效;反之，不花时间训练——技能低——互不信任——工作量增加——压力增大——无法授权——失败的一群人。从世界500强企业看，公司员工培训一般分为五个层次：生存训练、知识训练、技能训练、态度训练和精神训练。

　　由于营销职业的特殊性，银行营销人员经常面临过大的压力。因此，压力管理也显得格外重要，银行应经常组织减压训练。

　三、电子银行营销(★)

　　电子银行业务已成为全球银行业服务客户、赢得竞争的高端武器，也是银行市场营销的重要渠道。

　　(一)电子银行的特征

　　①电子虚拟服务方式。电子银行所有业务数据的输入、输出和传输都以电子方式进行，而不是采取“面对面”的传统柜台方式。

　　②运行环境开放。电子银行是利用开放性的网络作为其业务实施的环境，而开放性网络意味着任何人只要拥有必要的设备就可进入电子银行的服务场所接受银行服务。

　　③模糊的业务时空界限。客户可以在世界的任何地方、任何时间获得同银行本地客户同质的服务。

　　④业务实时处理，服务效率高。实时处理业务，是电子银行同传统银行的一个重要区别。

　　⑤设立成本低，降低了银行成本。

　　⑥严密的安全系统，保证交易安全。

　　(二)电子银行的功能

　　①信息服务功能。通过银行网站，银行员工和客户之间可以通过电子邮件相互联络。银行可以将信息发送给浏览者，客户可以在任何时候、任何地点向银行咨询有关信息。

　　②展示与查询功能。用户可以通过查询银行的网站主页了解银行的情况，也可以查询自己的账户和交易情况。

　　③综合业务功能。网上银行可以提供各种个人、企业传统金融服务，能够为客户提供各种信息并处理客户的各种资料报表等。

　　对于个人贷款营销而言，网上银行的主要功能就是网上咨询、网上宣传以及初步受理和审查。(三)电子银行的营销途径

　　①建立形象统一、功能齐全的商业银行网站。

　　②利用搜索引擎扩大银行网站的知名度。搜索引擎的出现极大地方便了客户对信息的查找，同时也给银行宣传自己的产品和服务创造了绝佳的机会，因而成为最经典、最常用的网络营销方法之一。

　　③利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传。

　　④利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势。银行可以自主地将有价值的信息及时发布在自己的网站上，将信息服务与银行的其他服务有机地结合在一起。

　　⑤利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量。

　　⑥利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理。电子邮件推广的价值主要表现在两个方面，一是它可以作为金融产品或服务的促销工具;二是它方便了和客户的交流。

　　总之，营销渠道的选择非常重要，它关系到银行能否及时将资金筹集进来并快速运用出去，关系到资金成本、中间业务收入和盈利水平，与银行业务的拓展有密切的关系。营销渠道是银行竞争制胜的武器之一。